สรุปบทเรียนจากงาน “พลิกวิกฤต พิชิตเป้า ทีมขาย B2B”

JUBILI by BUILK-โปรแกรม CRM-บริหารทีมขาย-B2B Sales Management-Covid19-บริหารทีมขาย-ระบบ CRM-B2B

JUBILI by BUILK ระบบ CRM ขอเฉลยสูตรลับพิชิตเป้าขายช่วงวิกฤตจากคุณเล็ก Sales101 ทั้ง 3 ข้อและการไปให้ถึงตรงนั้นไว้ดังนี้ครับ

 

#1 ทบทวนตัวเองและค้นหาโอกาสจากแหล่งที่มาของยอดขายทั้ง 3 กลุ่ม ให้แน่ใจว่าเราไม่พลาดจุดไหนไป

  • รักษา (ลูกค้าประจำ)

    • ดูแลลูกค้าประจำไว้ไม่ให้หลุด ดูแลหาวิธีช่วยเหลือหากได้รับผลกระทบจากวิกฤต
    • สอบถามลูกค้าประจำที่รักเรา ให้ช่วยแนะนำเราไปถึงกลุ่มลูกค้าใหม่
  • หาใหม่ (ลูกค้าใหม่)

    • ใหม่แท้ > หาวิธีการเข้าถึงลูกค้ารูปแบบใหม่ๆ ทั้งการตลาด online และอื่นๆที่เหมาะสมตามธุรกิจ
    • ใหม่เทียม > ลูกค้าที่เคยซื้อและหยุดซื้อไป ให้กลับไปดูข้อมูลที่เก็บไว้ แล้วตามลูกค้ากลุ่มนี้กลับมาซื้อซ้ำ
  • ขายเพิ่ม (ลูกค้าประจำ และลูกค้าใหม่)

    • ลองเพิ่มข้อเสนอพิเศษเพื่อให้ลูกค้าซื้อสินค้าชนิดเดิมเพิ่มขึ้น
    • ค้นหาโอกาสการขายสินค้าอื่นๆที่มีในบริษัทเพิ่มให้กับเขา (Up selling – Cross-selling)
    • หาสินค้าใหม่ที่ไม่เคยขายมาก่อน นำมาขายให้กลับลูกค้ากลุ่มนี้

 

#2 ไม่ละเลยโอกาสที่ซ่อนอยู่ (Hidden Opportunities)

  • Uncontacted Prospects (ลูกค้ามุ่งหวังที่ยังไม่ได้ซื้อขายกัน หรือยังไม่ได้รับการติดต่อ หรือเคยติดต่อไม่ได้)

    • ลูกค้ากลุ่มนี้เป็นรายชื่อผู้มุ่งหวังที่มีอยู่ในทุกๆบริษัทที่มักถูกมองข้ามทั้งๆที่มีค่ามากๆ บางบริษัทมีจำนวนสูงถึง 80% ของรายชื่อลูกค้าทั้งหมด ไปนำกลับมาติดต่อใหม่ โดยแบ่งกลุ่มดูข้อมูลการติดต่อย้อนหลังด้วย Sell Script ที่แตกต่างกันตามประวัติข้อมูลที่บันทึกไว้ในระบบ
  • Referrals (ลูกค้าแนะนำ)

    • กลุ่มนี้ต้นทุนต่ำสุด แต่ Win Rate สูงสุด
    • ให้หาดูจากระบบหรือฐานข้อมูลที่เก็บไว้ โดยหาลูกค้าที่รักเรา ชอบสินค้าเรา แล้วถามขอเขาไปตรงๆเลยว่าช่วยแนะนำลูกค้าที่เขานึกออกว่าอาจใช้สินค้าเราได้

 

#3 ปรับเทคนิคการขาย (Selling Tactics)

  • Small Decision

    • ซอยย่อยให้หน่วยราคาขายเป็นราคาที่ตัดสินใจง่ายที่สุด เช่น จากจ่ายรายปี เป็นรายเดือน
  • No Risk (สบายใจ ไร้ความเสี่ยง)

    • แนะนำให้คุยกับลูกค้าที่ใช้บริการหรือซื้อของเราไปใช้แล้ว
    • เพิ่มช่วงทดลองใช้ฟรี ก่อนตัดสินใจ
    • การรับประกันแบบต่างๆ เช่น ไม่พอใจยินดีคืนเงินภายใน 10 วัน
  • เริ่มนับ 1 ให้เร็วที่สุด

    • โดยการให้ลูกค้าได้มีประสบการณ์กับเรากับเราก้าวแรกให้เร็วที่สุด เช่น เอาสินค้าไปทดลอง/ เริ่มทดลองเป็นบางแผนกก่อน/ เปิดหน้าบัญชีกันไว้ก่อน
  • ขายตัวเอง

    • เมื่อสินค้าใกล้เคียงกัน สิ่งที่เซลล์จะสร้างค.แตกต่างได้คือ การขายตัวเอง ไม่ว่าจะเป็นการบริการที่เร็วที่สุด/ ติดต่อบ่อยที่สุด โดยนำเสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้ามากที่สุด/ ข้อมูลนำเสนอละเอียดที่สุด/ ทำในสิ่งที่เจ้าอื่นมักจะไม่ยอมทำให้ ทั้งหมดนี้เพื่อให้ลูกค้านึกถึงเราเป็นคนแรกเสมอ (Top of Mind)

 

วิธีการทั้งหมดทั้งมวลนี้ อาจต้องแรกมาด้วยกิจกรรมการขายที่เพิ่มขึ้นและเปลี่ยนไป ช่วงวิกฤตแบบนี้ น้อยบริษัทมากที่จะได้ประโยชน์ และจะมีเฉพาะบริษัทที่เอาจริงกับมันและกล้าที่จะเปลี่ยนแปลงเท่านั้นที่จะพลิกวิกฤตตรงนี้ได้ เพราะฉนั้นหากคุณจะทำมันให้เกิดประโยชน์สูงสุด ขอให้คุณมั่นใจว่าคุณสามารถตอบคำถามข้างล่างนี้ได้ และเริ่มลงมือได้เลยครับ

  • คุณพร้อมเอาจริงที่จะแก้ไขสถานการณ์ตรงนี้ไหม?
  • คุณพร้อมที่จะ Leading by Example ให้ทีมดูไหมว่าสิ่งนี้ทำได้จริง และคุณจะแสดงตัวอย่างให้ดู?

 

สุดท้ายนี้ผมขอฝากเนื้อฝากตัวและฝากโปรแกรม JUBILI by BUILK ซึ่งเป็นระบบ CRM สำหรับบริหารงานขายธุรกิจ B2B ที่จะช่วยให้พี่ๆและเพื่อนๆนักขาย สามารถติดตามโอกาสการขายได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น สามารถช่วยให้ทุกท่านติดตามลูกค้าได้ครบทุกราย ไม่ปล่อยให้โอกาสหลุดลอยไปเหมือนทิ้งเงินในอากาศ ทั้งไม่เสียเวลาต้องมานั่งทำรายงานประจำสัปดาห์-เดือนอีกต่อไป

>> ฟีดแบคงานครั้งนี้ได้ที่นี่ <<

 

ทดลองใช้งานง่ายได้ฟรี 15 วัน คลิกเลย!JUBILI by BUILK-ระบบ CRM-โปรแกรม CRM-โปรแกรมบริหารทีมขาย-ทดลองใช้

สามารถติดตามข่าวสารจาก JUBILI by BUILK ได้จากช่องทาง

เพิ่มเพื่อน หรือ สรุปบทเรียนจากงาน "พลิกวิกฤต พิชิตเป้า ทีมขาย B2B" 1