กับดักอย่างหนึ่ง ของ Mindset นักขาย หรือแม้แต่ระดับผู้บริหารก็ตามแต่ มักพุ่งเป้าไปที่การหาลูกค้าใหม่ๆ และเทคนิคการปิดการขาย หรือแม้แต่ Promotion โดนๆ เพื่อเร่งยอดขายให้เข้าเป้าในแต่ละเดือน
โดยลืมนึกถึงหลักการง่ายๆ ขั้นพื้นฐาน อย่างการ Up-Cross Selling
Up Selling >>> คือการเพิ่มยอดขายต่อบิลให้สูงขึ้นด้วยการขายให้แพงขึ้น ซึ่งคงไม่ได้หมายถึงการขึ้นราคาสินค้าแต่เพียงอย่างเดียว เพราะนั่นก็จะทำให้โอกาสในการปิดการขายต่ำลงไปด้วยเช่นกัน
สิ่งที่ถูกต้อง คือการผลักดันสินค้าตัวที่มีราคาสูง โดยพยายามหว่านล้อมถึงสิทธิประโยชน์ที่ลูกค้าอาจยังมองไม่เห็น หรือยังไม่ให้ความสำคัญ ตัวอย่างเช่น กระเบื้องหลังคาที่มีหลายเกรด เดิมลูกค้าอาจสนใจหลังคาคอนกรีต ซึ่งมีราคาปานกลาง เหมาะสมกับงบประมาณที่ลูกค้าตั้งใจ แต่นักขายต้องการ Up selling จึงพยายามเชียร์ขายกระเบื้องหลังคาเซรามิค ที่มีราคาสูงกว่ามาก โดยให้เหตุผลด้านความคงทน หรูหรา และแสดงถึงฐานะของเจ้าของบ้าน โดยเพิ่มเงินที่อาจเกินงบประมาณของลูกค้า แต่แลกด้วยประโยชน์ที่คุ้มค่ามากขึ้น เป็นต้น
Cross Selling >>> ให้เข้าใจแบบง่ายๆ คือ การเอาสินค้าหรือบริการอื่น ไม่ว่าจะเป็นขององค์กรเอง หรือจากภายนอก เข้ามาขายพ่วงไปด้วยกัน เพื่อเอื้อประโยชน์ในแง่ของราคา หรือ Function การใช้งานที่มีความเกี่ยวเนื่องกัน นั่นเอง
ยกตัวอย่าง ในชีวิตประจำวันที่เห็นได้บ่อยที่สุดคือ เวลาเราเดินเข้า 7-11 แล้วพนักงานเชียร์ขายสินค้าตัวอื่น อย่างขนมจีบ ซาลาเปา สินค้าที่กำลังจัดโปรโมชั่นอยู่ เป็นต้น หรือหากในธุรกิจ B2B ก็จะเป็นในแง่มุมของการขาย Service ที่ช่วย support สินค้าหลัก ให้ใช้งานได้แบบมีประสิทธิภาพสูงสุด ยกตัวอย่างเช่น การติดตั้ง Solar Cell ที่โรงงาน แล้วเสนอบริการล้างแผง Solar Cell ทุกเดือนเข้าไปด้วย เพื่อช่วยให้แผง Solar Cell มีประสิทธิภาพการทำงานที่คงที่ตามที่ตั้งเป้าหมายไว้
ดังนั้นแล้ว สำหรับนักขายมืออาชีพ ก็อย่ามัวแต่อาศัยลูกขยัน วิ่งหาลูกค้าใหม่ๆเพียงอย่างเดียว ลองใช้เทคนิค Up-Cross Selling กันดู จะช่วยเพิ่มยอดขายได้อีกทางหนึ่ง แบบไม่ยากเลย
Jubili CRM – B2B Sales Transformation สนับสนุนการเสริมสร้างความแข็งแกร่งของทีมขาย เพื่อธุรกิจ B2B โดยเฉพาะ
Jubili CRM – B2B Sales Transformation สนับสนุนการเสริมสร้างความแข็งแกร่งของทีมขาย เพื่อธุรกิจ B2B โดยเฉพาะ
การันตีด้วยยอดผู้ใช้งานกว่า 5,000 Users สนใจอ่านรายละเอียด และนัด Demo ได้ที่ >>> https://bit.ly/3E1w3t2
