10 ตัวช่วยชี้วัดที่ผู้บริหารมือใหม่ต้องรู้ในการบริหารงานขาย

JUBILI-BLOG-10M

ในการทำธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นขนาดเล็ก หรือ ขนาดใหญ่ ธุรกิจอยู่ในแวดวงไหน ทุกธุรกิจล้วนจำเป็นจะต้องมีทีมขาย เพื่อติดต่อซื้อขายกับลูกค้า ซึ่งทุกการบริหารจำเป็นจะต้องมีตัววัดผล หรือ สิ่งที่ใช้วัดคุณภาพการทำงานของทีมคุณ วันนี้ JUBILI by BUILK ( จูบิลี่ บาย บิลค์ ) จะมาแนะนำ 10 ตัววัดผลที่เหล่าผู้บริหารควรรู้เผื่อนำไปปรับปรุงทีมขายของคุณให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

1. ยอดขาย

เชื่อว่ายอดขาย เป็นหนึ่งในสิ่งที่เหล่าผู้บริหารมักจะพิจารณาเป็นสิ่งแรกๆ ที่ใช้ในการวัดผลประสิทธิภาพทีมขายของคุณแบบปฏิเสธไม่ได้ แล้วยอดขายมันสะท้อนถึงอะไรบ้าง? จริงๆแล้วยอดขายเป็นสิ่งที่สะท้อนถึงภาพรวมของการทำงานของทีมขายของคุณ หากทีมของคุณมีความขยันในการติดต่อลูกค้า และสามารถเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้ ยอดขายก็น่าจะตามมาอย่างไม่น่าพลาด แต่อย่าลืมว่ายอดขายมันสะท้อนแค่ภาพรวมเท่านั้น อาจจะไม่ได้สะท้อนถึงประสิทธิภาพที่แท้จริงของทีมขายของคุณ หากทีมขายของคุณขายได้ยอดใหญ่ทำให้ถึงเป้าด้วยลูกค้ารายเดียวแถมกำไรนั้นแสนต่ำเตี้ยเรี่ยดิน ก็น่าพิจารณาวางแผนการขายกันใหม่

2. กำไร

ตามมาติดๆกับยอดขาย นั้นคือเมื่อหักลบต้นทุนออกแล้ว กำไรที่เข้าบริษัทจริงๆเท่าไหร่ เพราะกำไรเป็นสิ่งเดียวที่สะท้อนถึงปริมาณรายได้จริงที่เข้าบริษัท หากหลับตาบริหารงานขายโดยไม่สนใจกำไร บริษัทใหญ่ๆก็ล้มทั้งยืนมามากแล้ว

3. จำนวน Order และ เปอร์เซ็นต์ Win Rate

จำนวน Order หรือจำนวนใบสั่งขายที่เกิดขึ้นจริง และเปอร์เซ็น Win Rate จะเป็นสิ่งที่ช่วยให้คุณคำนวนเป้าหมายการขายที่คุณจะตั้งให้กับทีมขายของคุณได้ง่าย ชัดเจน และแม่นย่ำขึ้น และเพื่อนำไปปรับกลยุทธ์ ไม่ใช่นั่งเทียนเสกเป้าขึ้นมาเอง

4. จำนวนลูกค้าเคลื่อนไหว

ลูกค้านั้นเหมือนสินทรัพย์ การมองเห็นจำนวนลูกค้าที่เคลื่อนไหวจริง เทียบกับจำนวนลูกค้าเคลื่อนไหวก่อนหน้าและจำนวนลูกค้าที่มีทั้งหมด นอกจากจะช่วยให้เห็นถึงสถานการณ์การขายในแต่ละวันแล้ว ยังช่วยให้คุณเห็นจำนวนลูกค้าที่หายไป ลูกค้าที่ไม่เคลื่อนไหว หากคุณมีระบบดีๆที่ช่วยทีมขายระบุสถานะลูกค้าแต่ละรายได้ ทีมขายของคุณจะสามารถติดตามลูกค้าที่หายไปกลับมาเป็นลูกค้าที่เคลื่อนไหวของคุณอีกครั้ง ดีกว่ารู้ตัวอีกครั้งก็เสียลูกค้าให้คู่แข่งไปเรียบร้อยแล้ว

5. ค่าเฉลี่ยต่อบิล

ค่าเฉลี่ยต่อบิลเมื่อนำมาใช้คู่กับจำนวน order จะเป็นสิ่งที่ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายให้ทีมขายของคุณได้แม่นยำขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณพอจะเห็นภาพและคำนวนได้ว่าทีมขายของคุณแต่ละคนขายอยู่สูงหรือต่ำกว่าค่าเฉลี่ย ถนัดงานขายสินค้าประเภทไหนและควรเพิ่มการขายสินค้าประเภทไหนเพื่อเพิ่มยอดขายเฉลี่ยต่อบิลและถึงเป้าหมายได้ง่ายขึ้น

6. จำนวนลูกค้าแอดใหม่ / จำนวนลูกค้าใหม่ซื้อ

คนขายของที่ดี หนึ่งในคุณสมบัติที่ควรมีเป็นอย่างยิ่งคือ การหาลูกค้าใหม่ๆ เพื่อเพิ่มยอดขายให้กับตัวเอง ไม่จมอยู่กับลูกค้าเดิมเท่านั้น เพราะการจมอยู่กับลูกค้าเดิมเท่านั้นไม่มีการหาลูกค้าใหม่ๆ อาจจะส่งผลถึงยอดขายที่ไม่สามารถเติบโตได้มากกว่าเดิม แต่การหาลูกค้าใหม่ ไม่ควรจะเป็นภาระของคนขายเพียงอย่างเดียว บริษัทเองก็สามารถช่วยดึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเข้ามาเพิ่มเติม เช่น การทำ Inbound Marketing และการออกอีเว้นท์

7. ความถี่

ความถี่ที่ว่านี้คือความถี่ในการสั่งซื้อของลูกค้าแต่ละเจ้าของคุณ ความถี่ในการซื้อสามารถบ่งบอกถึงความคืบหน้าของความสัมพันธ์ ความพึงพอใจ และคุณยังสามารถสังเกตสัญญาณสุขภาพธุรกิจระหว่างคุณกับลูกค้าได้แต่เนิ่นๆ

8. Top customer

Top Customer เป็นกลุ่มลูกค้าที่สร้างยอดขายส่วนใหญ่ให้กับบริษัท การสูญเสีย Top Customer ซักหนึ่งรายบริษัทอาจต้องลงทุนลงแรงหาลูกค้าใหม่จำนวนหลายรายเพื่อมาอุดยอดที่ขายหายไป ในบางครั้งกระทบต่อยอดขายรวมขององค์กรแบบหน้ามือเป็นหลังมือ แถมการรักษาลูกค้าเก่านั้นง่ายและประหยัดกว่าหาลูกค้าใหม่เป็นไหนๆ ประหยัดทั้งค่าน้ำมันวิ่งหาใหม่ ค่าการตลาด เพราะฉนั้นการมอนิเตอร์ลูกค้ากลุ่มนี้อย่างใกล้ชิดจึงมีความจำเป็นอย่างมาก ทั้งความถี่ ยอดขาย และความสัมพันธ์ไม่ควรบกพร่องเป็นอันขาด

9. กลุ่มสินค้า

การวัดผลตามกลุ่มสินค้า ข้อมูลส่วนนี้จะช่วยให้คุณเห็นว่าสินค้าตัวไหนจุดแข็งของบริษัทคุณ และสินค้าตัวไหนเป็นจุดอ่อนของคุณ ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถวิเคราะห์ต่อถึงแผนการตลาดใหม่ๆ เพื่อเสริมความแข็งแกร่งกับกลุ่มสินค้าที่คุณทำได้ดีอยู่แล้ว หรือหาวิธีแก้ปัญหากับสินค้าที่เป็นจุดอ่อนของคุณได้ง่ายมากขึ้น

10. Pipeline

Pipeline ในที่นี้คือ การวัดผลติดตามกระบวนการขายที่เกิดขึ้นกับทีมขายของคุณ เพื่อติดตามโอกาสการขายและสามารถประเมินยอดขายคร่าวๆที่น่าจะเกิดขึ้นให้เราได้ และสามารถเห็นภาพที่เป็นขั้นเป็นตอนเพื่อปรับปรุงงานขายรายบุคคลได้ทันทีโดยที่ไม่ต้องไปวัดดวงกันสิ้นเดือนซ้ำแล้วซ้ำเล่า

เชื่อว่า 10 ตัวชี้วัดที่กล่าวมานี้จะช่วยให้คุณและทีมขายของคุณ วิเคราะห์งานขายที่เกิดขึ้น พร้อมนำข้อมูลที่ได้ไปปรับปรุงคุณภาพงานขายของคุณให้มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ซึ่ง JUBILI by BUILK ( จูบิลี่ บาย บิลค์ ) โปรแกรมบริหารงานขาย และวิเคราะห์ข้อมูลงานขาย มาพร้อมกับฟีเจอร์ต่างๆ เช่น การบันทึกกิจกรรมงานขายด้วยเสียง และการออกเอกสารใบเสนอราคาเรียลไทม์ส่งให้ลูกค้าของคุณได้ทันทีทุกเวลา โดยทุกกิจกรรมที่บันทึกบน JUBILI by BUILK สามารถออกเป็นรายงานต่างๆให้คุณได้ทันที ไม่ต้องเสียเวลาทำข้อมูลอีกต่อไป ช่วยให้คุณบริหารงานขายได้ง่ายขึ้นเช่นเดียวกับอีกหลายกิจการที่ใช้ JUBILI by BUILK แล้ว

ในการทำธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นขนาดเล็ก หรือ ขนาดใหญ่ ธุรกิจอยู่ในแวดวงไหน ทุกธุรกิจล้วนจำเป็นจะต้องมีทีมขาย เพื่อติดต่อซื้อขายกับลูกค้า ซึ่งทุกการบริหารจำเป็นจะต้องมีตัววัดผล หรือ สิ่งที่ใช้วัดคุณภาพการทำงานของทีมคุณ วันนี้ JUBILI by BUILK ( จูบิลี่ บาย บิลค์ ) จะมาแนะนำ 10 ตัววัดผลที่เหล่าผู้บริหารควรรู้เผื่อนำไปปรับปรุงทีมขายของคุณให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

1. ยอดขาย

เชื่อว่ายอดขาย เป็นหนึ่งในสิ่งที่เหล่าผู้บริหารมักจะพิจารณาเป็นสิ่งแรกๆ ที่ใช้ในการวัดผลประสิทธิภาพทีมขายของคุณแบบปฏิเสธไม่ได้ แล้วยอดขายมันสะท้อนถึงอะไรบ้าง? จริงๆแล้วยอดขายเป็นสิ่งที่สะท้อนถึงภาพรวมของการทำงานของทีมขายของคุณ หากทีมของคุณมีความขยันในการติดต่อลูกค้า และสามารถเสนอสิ่งที่ลูกค้าต้องการได้ ยอดขายก็น่าจะตามมาอย่างไม่น่าพลาด แต่อย่าลืมว่ายอดขายมันสะท้อนแค่ภาพรวมเท่านั้น อาจจะไม่ได้สะท้อนถึงประสิทธิภาพที่แท้จริงของทีมขายของคุณ หากทีมขายของคุณขายได้ยอดใหญ่ทำให้ถึงเป้าด้วยลูกค้ารายเดียวแถมกำไรนั้นแสนต่ำเตี้ยเรี่ยดิน ก็น่าพิจารณาวางแผนการขายกันใหม่

2. กำไร

ตามมาติดๆกับยอดขาย นั้นคือเมื่อหักลบต้นทุนออกแล้ว กำไรที่เข้าบริษัทจริงๆเท่าไหร่ เพราะกำไรเป็นสิ่งเดียวที่สะท้อนถึงปริมาณรายได้จริงที่เข้าบริษัท หากหลับตาบริหารงานขายโดยไม่สนใจกำไร บริษัทใหญ่ๆก็ล้มทั้งยืนมามากแล้ว

3. จำนวน Order และ เปอร์เซ็นต์ Win Rate

จำนวน Order หรือจำนวนใบสั่งขายที่เกิดขึ้นจริง และเปอร์เซ็น Win Rate จะเป็นสิ่งที่ช่วยให้คุณคำนวนเป้าหมายการขายที่คุณจะตั้งให้กับทีมขายของคุณได้ง่าย ชัดเจน และแม่นย่ำขึ้น และเพื่อนำไปปรับกลยุทธ์ ไม่ใช่นั่งเทียนเสกเป้าขึ้นมาเอง

4. จำนวนลูกค้าเคลื่อนไหว

ลูกค้านั้นเหมือนสินทรัพย์ การมองเห็นจำนวนลูกค้าที่เคลื่อนไหวจริง เทียบกับจำนวนลูกค้าเคลื่อนไหวก่อนหน้าและจำนวนลูกค้าที่มีทั้งหมด นอกจากจะช่วยให้เห็นถึงสถานการณ์การขายในแต่ละวันแล้ว ยังช่วยให้คุณเห็นจำนวนลูกค้าที่หายไป ลูกค้าที่ไม่เคลื่อนไหว หากคุณมีระบบดีๆที่ช่วยทีมขายระบุสถานะลูกค้าแต่ละรายได้ ทีมขายของคุณจะสามารถติดตามลูกค้าที่หายไปกลับมาเป็นลูกค้าที่เคลื่อนไหวของคุณอีกครั้ง ดีกว่ารู้ตัวอีกครั้งก็เสียลูกค้าให้คู่แข่งไปเรียบร้อยแล้ว

5. ค่าเฉลี่ยต่อบิล

ค่าเฉลี่ยต่อบิลเมื่อนำมาใช้คู่กับจำนวน order จะเป็นสิ่งที่ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายให้ทีมขายของคุณได้แม่นยำขึ้น นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณพอจะเห็นภาพและคำนวนได้ว่าทีมขายของคุณแต่ละคนขายอยู่สูงหรือต่ำกว่าค่าเฉลี่ย ถนัดงานขายสินค้าประเภทไหนและควรเพิ่มการขายสินค้าประเภทไหนเพื่อเพิ่มยอดขายเฉลี่ยต่อบิลและถึงเป้าหมายได้ง่ายขึ้น

6. จำนวนลูกค้าแอดใหม่ / จำนวนลูกค้าใหม่ซื้อ

คนขายของที่ดี หนึ่งในคุณสมบัติที่ควรมีเป็นอย่างยิ่งคือ การหาลูกค้าใหม่ๆ เพื่อเพิ่มยอดขายให้กับตัวเอง ไม่จมอยู่กับลูกค้าเดิมเท่านั้น เพราะการจมอยู่กับลูกค้าเดิมเท่านั้นไม่มีการหาลูกค้าใหม่ๆ อาจจะส่งผลถึงยอดขายที่ไม่สามารถเติบโตได้มากกว่าเดิม แต่การหาลูกค้าใหม่ ไม่ควรจะเป็นภาระของคนขายเพียงอย่างเดียว บริษัทเองก็สามารถช่วยดึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเข้ามาเพิ่มเติม เช่น การทำ Inbound Marketing และการออกอีเว้นท์

7. ความถี่

ความถี่ที่ว่านี้คือความถี่ในการสั่งซื้อของลูกค้าแต่ละเจ้าของคุณ ความถี่ในการซื้อสามารถบ่งบอกถึงความคืบหน้าของความสัมพันธ์ ความพึงพอใจ และคุณยังสามารถสังเกตสัญญาณสุขภาพธุรกิจระหว่างคุณกับลูกค้าได้แต่เนิ่นๆ

8. Top customer

Top Customer เป็นกลุ่มลูกค้าที่สร้างยอดขายส่วนใหญ่ให้กับบริษัท การสูญเสีย Top Customer ซักหนึ่งรายบริษัทอาจต้องลงทุนลงแรงหาลูกค้าใหม่จำนวนหลายรายเพื่อมาอุดยอดที่ขายหายไป ในบางครั้งกระทบต่อยอดขายรวมขององค์กรแบบหน้ามือเป็นหลังมือ แถมการรักษาลูกค้าเก่านั้นง่ายและประหยัดกว่าหาลูกค้าใหม่เป็นไหนๆ ประหยัดทั้งค่าน้ำมันวิ่งหาใหม่ ค่าการตลาด เพราะฉนั้นการมอนิเตอร์ลูกค้ากลุ่มนี้อย่างใกล้ชิดจึงมีความจำเป็นอย่างมาก ทั้งความถี่ ยอดขาย และความสัมพันธ์ไม่ควรบกพร่องเป็นอันขาด

9. กลุ่มสินค้า

การวัดผลตามกลุ่มสินค้า ข้อมูลส่วนนี้จะช่วยให้คุณเห็นว่าสินค้าตัวไหนจุดแข็งของบริษัทคุณ และสินค้าตัวไหนเป็นจุดอ่อนของคุณ ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถวิเคราะห์ต่อถึงแผนการตลาดใหม่ๆ เพื่อเสริมความแข็งแกร่งกับกลุ่มสินค้าที่คุณทำได้ดีอยู่แล้ว หรือหาวิธีแก้ปัญหากับสินค้าที่เป็นจุดอ่อนของคุณได้ง่ายมากขึ้น

10. Pipeline

Pipeline ในที่นี้คือ การวัดผลติดตามกระบวนการขายที่เกิดขึ้นกับทีมขายของคุณ เพื่อติดตามโอกาสการขายและสามารถประเมินยอดขายคร่าวๆที่น่าจะเกิดขึ้นให้เราได้ และสามารถเห็นภาพที่เป็นขั้นเป็นตอนเพื่อปรับปรุงงานขายรายบุคคลได้ทันทีโดยที่ไม่ต้องไปวัดดวงกันสิ้นเดือนซ้ำแล้วซ้ำเล่า

เชื่อว่า 10 ตัวชี้วัดที่กล่าวมานี้จะช่วยให้คุณและทีมขายของคุณ วิเคราะห์งานขายที่เกิดขึ้น พร้อมนำข้อมูลที่ได้ไปปรับปรุงคุณภาพงานขายของคุณให้มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ซึ่ง JUBILI by BUILK ( จูบิลี่ บาย บิลค์ ) โปรแกรมบริหารงานขาย และวิเคราะห์ข้อมูลงานขาย มาพร้อมกับฟีเจอร์ต่างๆ เช่น การบันทึกกิจกรรมงานขายด้วยเสียง และการออกเอกสารใบเสนอราคาเรียลไทม์ส่งให้ลูกค้าของคุณได้ทันทีทุกเวลา โดยทุกกิจกรรมที่บันทึกบน JUBILI by BUILK สามารถออกเป็นรายงานต่างๆให้คุณได้ทันที ไม่ต้องเสียเวลาทำข้อมูลอีกต่อไป ช่วยให้คุณบริหารงานขายได้ง่ายขึ้นเช่นเดียวกับอีกหลายกิจการที่ใช้ JUBILI by BUILK แล้ว

ต้องการลงทะเบียนทดลองใช้ JUBILI by BUILK ฟรี 15 วัน
คลิก!
freetrial

สามารถติดตามข่าวสารจาก JUBILI by BUILK ได้จากช่องทาง

เพิ่มเพื่อน หรือ