4 เช็คลิสต์สิ่งที่ต้องปรับปรุงเพื่อให้เกิด Sales Enablement

รู้จักกับพื้นฐานของ Sales Enablement กันไปแล้วในบทความ :: รู้จักกับ Sales Enablement คำที่จะช่วยพัฒนางานขายองค์กรคุณ ใน 5 นาที ถึงเวลาย้อนกลับมาดูว่าองค์กรคุณต้องปรับปรุงอะไรกันบ้างที่เป็นองค์ประกอบหลักเพื่อให้เกิด Sales Enablement ที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

เช็คลิสต์ 4 องค์ประกอบหลักที่ต้องปรับปรุงเพื่อให้เกิด Sales Enablement

1. ปรับกระบวนการรายงานและการวิเคราะห์

หัวใจสำคัญของการปรับกระบวนการขายให้ดียิ่งขึ้น ต้องขับเคลื่อนด้วยการใช้ข้อมูลต่างๆมาอ้างอิง ดังนั้นองค์ประกอบแรกที่จะต้องเริ่มปรับเพื่อให้ได้ข้อมูลที่แท้จริงมาคือ รายงาน

• รายงาน

ปรับตัวรายงานให้เป็นมาตรฐานเดียวกัน เพื่อการรวบข้อมูลและวิเคราะห์ได้ง่าย โดยจะต้องมีข้อมูลพื้นฐานที่จะต้องเก็บเสมอ เช่น รายละเอียดกิจกรรมการขายของทีมขาย , อัตราการปิดการขายได้

• ทบทวนกระบวนการขายที่เป็นอยู่

การทบทวนกระบวนการขายจะช่วยให้เห็นจุดอ่อนของแต่ละส่วน เพื่อนำกลับมาปรับปรุงและเพิ่มประสิทธิภาพได้ หลายๆครั้งที่นักขายของคุณออกไปนำเสนอสินค้ากับลูกค้า แต่ไม่สามารถปิดการขายได้ โดยที่หัวหน้าหรือผู้บริหารที่ไม่เคยทบทวนกระบวนการขาย ไม่สามารถรู้ได้ถึงปัญหาที่แท้จริง

• กรองลูกค้าที่เป็นกลุ่มเป้าหมาย

ปรับวิธีการประเมินวิธีการเก็บข้อมูลและคุณภาพลูกค้าให้เป็นระบบ และระเบียบมากขึ้น เช่นเกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าว่าเป็นลูกค้าคุณภาพหรือไม่ อยู่ในลูกค้ากลุ่มใด มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายมากน้อยแค่ไหน เพื่อสื่อสารด้วยคอนเทนต์ที่จัดเตรียมไว้ให้ตรงกับกับลูกค้าในแต่ละกลุ่ม และลดการใช้เวลากับลูกค้าที่โอกาสเป็นลูกค้าน้อยลง ซึ่งปัจจุบันมีระบบที่เข้ามาช่วยจัดระเบียบลูกค้าให้ง่ายขึ้น เป็นไปตามเกณฑ์ที่ตั้งไว้โดยอัตโนมัติเช่นระบบ CRM เป็นต้น

2. จัดระเบียบและเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือการขายใหม่

โดยปกติแล้วเครื่องมือการขายส่วนใหญ่มักจะเป็นสิ่งที่ฝ่ายการตลาดเป็นผู้จัดเตรียมให้กับฝ่ายขายเพื่อนำเสนอการขายกับลูกค้า แต่หลายๆครั้งที่ฝ่ายการตลาดแทบจะไม่เคยเจอกับลูกค้าด้วยซ้ำ แต่ Sales Enablement จะช่วยให้ทุกอย่างถูกปรับเข้าหากันระหว่างสองฝ่าย

• จัดระเบียบให้คอนเทนต์ต่างๆเข้าถึงง่าย

เชื่อว่าทุกองค์กรส่วนใหญ่จะมีเว็บไซต์และโซเชียวเน็ตเวิร์คของตัวเองกันอยู่แล้ว ซึ่งมีเนื้อหาต่างๆที่บ่งบอกความเป็นคุณอยู่ แต่ปัญหาคือการเข้าถึงแต่ละเนื้อหาของลูกค้า เพราะเนื้อหาเหล่านั้นมักจะอยู่แบบกระจัดกระจาย กระบวนการ

• กรณีศึกษา

การสร้างความน่าเชื่อถือให้องค์กรคุณ ไม่มีอะไรจะดีไปกว่าให้ลูกค้าของคุณนั้นแหละเป็นคนพูดให้ แต่คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าลูกค้าคนไหนที่ควรเป็นคนพูดให้คุณ ปัจจุบันการหาคำตอบนี้ง่ายมาก เพราะถ้าองค์กรคุณมีระบบ CRM ที่ใช้เพื่อการบริหารความสัมพันธ์ลูกค้าอยู่แล้ว ตัวระบบจะคอยเก็บข้อมูลและแสดงผลออกมาให้คุณหาตัวลูกค้าชั้นเยี่ยมของคุณได้อย่างง่ายๆ

3. การนำเทคโนโลยีเข้ามาช่วยเสริม

เชื่อว่ายังมีองค์กร หรือธุรกิจ B2B อีกไม่น้อยที่ยังใช้รูปแบบการทำงานแบบเดิมๆ คือการทำทุกอย่างแบบแมนนวล แต่ปัจจุบันมีเทคโนโลยีและระบบมากมายที่จะช่วยให้การทำงานขายแม่นยำและรวดเร็วขึ้น หลายๆกระบวนการสามารถปรับเปลี่ยนให้ระบบช่วยทำงานแบบอัตโนมัติได้ ไม่ต้องเสียเวลาให้คนนั่งทำอีกต่อไป เช่น

• ระบบอีเมลอัตโนมัติ

ระบบอีเมลอัตโนมัติที่หมายถึงไม่ใช่แค่การส่งอีเมลทั่วๆไป แต่เป็นการสร้าง Journey ให้ลูกค้ารู้สึกถึงความใส่ใจตามลักษณะของลูกค้า ณ ช่วงเวลาที่เรากำหนด เช่นเมื่อลูกค้าที่เคยทำการติดต่อกับทีมขายไว้ห่างหายไป เราสามารถสร้างอีเมลแบบอัตโนมัติส่งหาลูกค้า เพื่อสอบถามหรือแจ้งสิทธิประโยชน์บางอย่างต่อได้ ซึ่งจะช่วยลดการทำงานของทีมขายและยังเพิ่มความต่อเนื่องในการสื่อสารกับลูกค้าได้

• ระบบการเตือนการทำนัดลูกค้าและรายละเอียดการติดต่อ

เพราะทีมขายไม่สามารถจำอะไรได้ทั้งหมดด้วยตัวเอง หลายๆครั้งที่พบว่าตัวนักขายลืมที่จะทำนัดกับลูกค้า และที่มากไปกว่านั้นคือลืมว่าเคยคุยอะไรกับลูกค้าไว้บ้าง ปัจจุบันมีระบบหลายตัวที่สามารถเข้ามาช่วยจัดการส่วนนี้ด้วย บางระบบสามารถส่งเป็นตารางนัดหมายไปหาลูกค้าได้โดยตรงเพื่อเป็นการเตือนลูกค้าด้วยในตัวว่ามีนัดกับเรา ซึ่งช่วยลดปัญหาการลืมนัดลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

• ระบบที่ออกแบบมาเพื่อ Sales Enablement

Sales Enablement คือกระบวนการที่เชื่อมต่อระหว่างหลายๆฝ่าย โดยหลักๆจะเน้นการทำงานระหว่างทีมขาย ทีมการตลาด ทีมซัพพอร์ตลูกค้า ซึ่งมีความใกล้เคียงกับระบบ CRM และปัจจุบันก็มีระบบ CRM ที่ออกแบบมาเพื่อรองรับ Sales Enablement ด้วยเช่นกัน โดยที่ระบบจะเข้ามาช่วยในทุกกระบวนการของ Sales Enablement เช่น สร้าง แก้ไข จัดการ แชร์สิ่งต่างๆ ที่จะช่วยให้ทุกทีมทำงานง่ายขึ้น

4. ใช้งานและปรับปรุง Sales Enablement ให้มีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง

ทั้งหมดที่กล่าวมาจะไม่เห็นประโยชน์เลยถ้าไม่ได้เริ่มใช้งาน Sales Enablement ที่คุณออกแบบมาจริงๆ จนพบสิ่งที่จะต้องปรับปรุง และแก้ไขเพื่อให้เหมาะสมตามองค์กรคุณมากที่สุด

เป็นอย่างไรกันบ้างครับ เช็คลิสต์กันไปได้กี่ข้อกับสิ่งที่ต้องเริ่มปรับปรุงเพื่อให้เกิด Sales Enablement แต่สำหรับใครที่ยังไม่มีเทคโนโลยีหรือมองหาระบบที่จะเข้ามาช่วยเสริมกระบวนการขาย สามารถมาทดลองใช้งาน JUBILI by BUILK ระบบ CRM ได้เช่นกันเพราะเราออกแบบมาเพื่อเชื่อมทุกฝ่ายในองค์กรเข้าและเพิ่มประสิทธิภาพการบริหารงานขายโดยเฉพาะ

เริ่มต้นง่ายๆวันนี้ด้วย JUBILI by BUILK ระบบ CRM
เพื่อบริหารทีมขายแบบ B2B

ทดลองใช้ฟรี 15 วัน

บทความแนะนำ

ระบบ CRM หรือโปรแกรม CRM คืออะไร ใช้กับงานขายยังไงให้เกิดประโยชน์สูงสุด