Right Strategy Win All – กลยุทธ์การขายที่ใช่ ชนะทุกสิ่ง
ในงาน Construction Marketing to The Moon คิดมุมใหม่ ขายวัสดุฯ ให้ถึงดวงจันทร์ JUBILI Team ได้รับเกียรติจากคุณบังอร สุวรรณมงคล ผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างแบรนด์การวางกลยุทธ์การตลาดและการทำตลาดออนไลน์ Managing Director & Founder Hummingbirds Research and Marketing Consultant มาแชร์ประสบการณ์ที่พบเจอจากแบรนด์มาให้ผู้ร่วมงานได้ฟัง และช่วยมาปรับมุมมองวิธีการคิดกลยุทธ์ทางธุรกิจให้เราได้เข้าใจกันง่ายๆ อีกด้วย
กลยุทธ์คืออะไร แล้วที่เราคิดว่าใช่ ใช่จริงหรือเปล่า ?
บางครั้งเราทุ่มเททั้งแรงกายแรงใจ เสียทั้งเวลาทั้งเงิน ไปกับแคมเปญที่เราคิดขึ้นมา มันอาจจะปังทำให้แบรนด์เราเป็นที่รู้จักมากขึ้น แต่ผลลัพธ์ที่เราอยากได้จริงๆ คงปฏิเสธไม่ได้ว่าคือ ยอดขาย ยกตัวอย่างแบรนด์ GAP โดยที่ GAP ประสบปัญหาคือ ยอดขายค่อยๆ Decline ลงเนื่องจากกลุ่ม Millennials ไม่ซื้อสินค้า เขาจึงได้ทำแคมเปญห้องลองเสื้อผ้าแบบ Virtual ขึ้นมา เพื่อตอบรับกระแส E-Commerce ซึ่งแอปฯ นี้เป็นหนึ่งในแอปฯ ที่ดีที่สุดของวงการแฟชั่น แต่เมื่อสิ้นปีวัดผลจากยอดขาย ก็ไม่ได้ผลตามที่หวังเท่าไหร่นัก เพราะกลุ่ม Millennials ก็ไม่ได้ซื้อสินค้าจาก GAP อยู่ดี แท้จริงแล้วปัญหาคืออะไร? เมื่อได้ไปเข้าไปคุยกับกลุ่ม Millennials แล้ว เขาตอบว่าที่ไม่ซื้อเสื้อผ้าแบรนด์ GAP เพราะ ดีไซน์ ไม่ได้เกี่ยวกับแอปฯ หรือ E-Commerce เลย เพราะฉะนั้นเราต้องไม่ทุ่มเท ในเรื่องที่ Low-impact ต่อ Business ของเรา นอกจากจะเสียเวลาแล้วยังเสียแรงโดยใช่เหตุ
รู้จักปัญหา ≠ เข้าใจปัญหา
แน่นอนว่าเจ้าของธุรกิจหรือนักการตลาดหลายคน รู้อยู่แล้วว่าปัญหาของแบรนด์หรือร้านค้าของตัวเอง คืออะไร แต่ก็ไม่ใช่ทุกคนที่จะเข้าใจปัญหา สิ่งแรกที่เราควรจะทำคือ เราต้อง เข้าใจปัญหานั้นอย่างลึกซึ้ง เสียก่อน เช่น เราอยากจะให้ยอดขายเติบโต ก็มีหลากหลายวิธีไม่ว่าจะเป็น การโฆษณา ของแถม สินค้าใหม่ บริการ ฝึกพนักงาน ฯลฯ มีเป็นพันๆ วิธีที่จะทำให้ยอดขายของเราเพิ่มขึ้น แต่จะมีกี่วิธีที่สามารถแก้ไขปัญหาของเราได้ ฉะนั้นแล้วเราต้องเข้าใจปัญหาของเราอย่างแท้จริง บางคนเชื่อว่า หากให้ incentive พนักงานเพิ่มขึ้นจะยิ่งทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น จริงๆ แล้วเค้าอาจจะขาด Sales skill เพราะงั้นการเพิ่ม Incentive อาจจะไม่ใช่คำตอบ
ต้องเข้าใจก่อนว่า ตลาด ของเราเป็นยังไง
ก่อนอื่น ลองตอบคำถามให้ได้ 3 ข้อก่อน
1.) Goal เป้าหมายคืออะไร
ถ้าคุณตั้งเป้าหมายว่าเพิ่มยอดขาย แค่เริ่มต้นก็ Fail แล้ว เพราะคำว่า เพิ่มยอดขาย มันกว้างมาก ต้องลงลึกมากกว่านั้นอย่างเช่น เพิ่มยอดขายจากลูกค้าปัจจุบัน ให้เค้าใช้บ่อยขึ้น ซื้อเยอะขึ้น ซื้อโอกาสใหม่ๆ เพิ่มยอดขายจากคนที่เคยซื้อของจากเรา แต่ไปซื้อแบรนด์คู่แข่งแล้ว ก็ต้องลองไปคุยกับเค้าไปศึกษาดูว่าทำไมถึงไปซื้อแบรนด์อื่น เพิ่มยอดขายจากลูกค้าของคู่แข่ง เหมือนกันว่าเราต้องไปศึกษาดูว่าทำไมลูกค้าถึงตัดสินใจซื้อสินค้าจากร้านนั้น หรือ เพิ่มยอดขายจากลูกค้าที่ยังไม่ได้ใช้ Categories นั้น มีหลายแบรนด์ที่ทำ Plan แล้วไม่ประสบความสำเร็จ อาจเพราะตั้งเป้าหมายไม่ชัดเจน
2.) Strategy กลยุทธ์
การเข้าถึงเป้าหมายด้วย Low resource คือการใช้ คน เงิน และเวลา ให้ใช้ 3 สิ่งนี้ให้น้อยที่สุด แต่ทำให้ Business impact สูงสุด
การกำหนดกลยุทธ์
- Our Customer’s Need ต้องเข้าใจ Need ของลูกค้าก่อน
คุยกับลูกค้ามากขนาดไหน เคยคุยกับคนที่ใช้สินค้าของเรามากแค่ไหน ? พูดคุยถึงชีวิตของเค้า ชีวิตเค้ามีความยากลำบากในการทำงานยังไง เพราะการตลาดคือการช่วยทำให้ชีวิตของเค้าดีขึ้น เราต้องเข้าใจเค้าก่อนที่เราจะกำหนดกลยุทธ์ได้
- Our Core Competencies เข้าใจจุดแข็งของตัวเอง
จุดแข็งของเราจากสายตาลูกค้าคืออะไร ถามลูกค้าที่จงรักภักดีต่อร้านค้าของเราว่าทำไมเค้าถึงมาซื้อกับเรา ทำไมไม่ไปซื้อร้านอื่น หลาย Business ไม่รู้จุดแข็งของตัวเอง จนบางครั้งทำลายจุดแข็งของตัวเองไปโดยไม่รู้ตัว
- Our Competitors’ Strengths จุดแข็งของคู่แข่ง
จุดแข็งของคู่แข่งในสายตาของผู้ซื้อ คุยกับลูกค้าของคู่แข่ง ว่าทำไมถึงไปซื้อร้านโน้น ต้องเข้าใจ และคู่แข่งไม่จำเป็นต้องหน้าตาเดียวกับคุณ หรือเป็นสิ่งเดียวกัน มองจากใครที่ช่วยแก้ปัญหาแบบเดียวกับคุณ
จุดที่ต้อง Focus คือ เราต้องรู้ว่าอะไรคือ Winning Zone ของธุรกิจคุณ (Need + Core)
3.) Tactics การทำงานเชิงปฏิบัติ
หลายครั้งที่เราเริ่มจาก Tactics ก่อน อยากจะทำโน่นทำนี่ เพื่อให้ลูกค้ามาซื้อของเริ่มก่อนที่จะตั้งเป้าหมายเสียอีก ที่เราเลือกพูดถึงก่อนเพราะมันจับต้องง่าย เป็นรูปธรรม มีผลงานออกมา แต่จริงๆ แล้ว Tactics เป็นสิ่งสุดท้ายที่เราต้องวางแผนเลย เพราะก่อนอื่นเราต้องตั้งเป้าหมายของเราให้ชัดเจน กำหนดกลยุทธ์ว่าจะทำอะไรบ้าง และสุดท้ายค่อยกำหนดว่า เราจะใช้วิธีไหนบ้างที่จะนำไปสู่เป้าหมายนั้น
สื่อสารเฉพาะที่อยู่ใน Winning Zone อย่าเสียเวลาพูดทุกอย่าง
กลยุทธ์ในธุรกิจมีให้เราเลือกมากมาย อยากจะทำโน่นทำนี่ไปหมด แต่สิ่งสำคัญเราต้องอย่าลืมว่า เป้าหมายของเราคืออะไร และเป้าหมายของเราต้องชัดเจนสามารถวัดผลได้ ถึงจะนำไปสู่กลยุทธ์ที่ถูกต้อง Right Strategy Win All กลยุทธ์ที่ใช่ ชนะทุกสิ่ง
และอย่าลืมตอบคำถามตัวเองให้ได้ ว่าคุณค่าสูงสุดของสินค้าของคุณอยู่ที่ไหน
คำถามที่พบบ่อย
JUBILI by BUILK คือใคร ?
มีกลยุทธ์แล้ว ก็ต้องมีอาวุธ JUBILI by BUILK คืออาวุธลับสำหรับร้านค้าวัสดุฯ โรงงานผู้ผลิต หรือผู้นำเข้า-ส่งออกสินค้า ที่มีทีมขายโปรเจค ซึ่งมักจะเจอปัญหากับการบริหาร และการจัดการลูกค้าที่ไม่เป็นระบบ เอกสารงานที่ล้นมือ ปัญหาเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ถ้านับตัวเลขที่เราเสียโอกาสการขายไปนั้นก็ไม่น้อยเลยทีเดียว JUBILI by BUILK เป็นอาวุธสำคัญสำหรับร้านวัสดุก่อสร้างยุคใหม่ ใช้งานง่ายไม่ยุ่งยาก รองรับการใช้งานทั้งบนคอมพิวเตอร์ แทปเล็ต โทรศัพท์มือถือ เรียกว่าสะดวก สบาย ครบเครื่องในที่เดียว มีฟังก์ชั่นการติดตามลูกค้า จัดลำดับความสำคัญของงาน เพื่อให้ไม่พลาดทุกโอกาสการขาย รวมถึงสามารถออกใบเสนอราคา (Quotation) ใบสั่งขาย (Sales Order) ได้ภายในตัวโปรแกรมเลย อยากติดอาวุธให้ทีมขายต้อง JUBILI by BUILK โดยราคาแสนจะสบายกระเป๋า เริ่มต้นเพียงเดือนละ 1,000 บาทเท่านั้นเอง
< สิทธิพิเศษสำหรับผู้ใช้ JUBILI by BUILK คลิก! >
งาน Construction Marketing to THE MOON จะมีอีกเมื่อไหร่ ?
งานหน้าจะมีอีกมั้ย ? แล้วจะมีอีกเมื่อไหร่ ? อันนี้เราต้องรบกวนทุกท่านเข้ามา Feedback เราหน่อยแล้วล่ะค่ะ ว่าต้องการให้เราจัดงานอีกหรือเปล่า เพราะถ้าทุกท่านอยากให้เราจัด แน่นอนว่าจะมีอีกแน่นอน สามารถเข้ามา Feedback ติดชม หรือให้กำลังใจพวกเราได้ที่ไลน์ @jubili นอกจากนี้เราจะอัพเดตข่าวสารสำหรับร้านวัสดุก่อสร้างก่อนใคร ที่ไลน์แอด อย่าลืมเพิ่มเราเป็นเพื่อนด้วยนะคะ
หากมีข้อสงสัยเพิ่มเติม
สามารถแอด Line : @jubili
เรามีทีมงานคอยตอบปัญหาการใช้งานโปรแกรม
