ในการทำธุรกิจระหว่างองค์กรหรือการซื้อ-ขายสินค้าแบบ B2B การได้ลูกค้ามาจากหลากหลายช่องทางทั้ง Inbound ที่ทางฝ่ายการตลาดเป็นฝ่ายจัดหามา หรือการค้นหาจากแหล่งข้อมูลต่างๆด้วยตัวเอง แต่ข้อมูลที่ได้มาเหล่านี้ไม่ได้การันตีตัวบุคคลที่เราจะได้ติดต่อกลับไปเลยว่าจะเป็นคนที่สามารถตัดสินใจซื้อได้เองจริงๆ หรือเป็นเพียงทีมงานที่มาจัดหาสินค้าเหล่านี้อีกที
หลายๆครั้งที่ การติดต่อกลับจากข้อมูลที่ได้แล้วไปคุยกับ จัดซื้อ , เลขา , ทีมงาน หรือแม้กระทั่งเด็กฝึกงานที่โดนใช้ให้มาหาข้อมูลไปส่งต่อ เชื่อไหมว่าโอกาสที่จะปิดการขายจากตัวอย่างนี้แทบจะเรียกว่าน้อยมากจนเรียกว่าเกือบปิดไม่ได้เลยด้วยซ้ำ เพราะคนเหล่านี้ไม่ใช่ “Key Person”
Key Person หรือใคร
Key Person เรียกง่ายๆว่า “คนที่สามารถตัดสินใจได้” ในองค์กร แต่ละแผนกของการทำธุรกิจระหว่างองค์กรบุคคลที่สามารถตัดสินใจได้ในแต่ละเรื่อง ไม่ได้มีแค่บุคคลเดียวหรือบางครั้งบุคคลเดียวก็สามารถตัดสินใจได้ทุกเรื่องเหมือนกัน
เช่น การซื้อ-ขายวัสดุก่อสร้างระหว่างผู้จำหน่าย และผู้รับเหมา สามารถจบการขายได้จากการคุยกับฝ่ายจัดซื้อ แต่ถ้าเป็นการซื้อซอร์ฟแวร์ระบบบัญชี ระบบบริหารทีมขาย จะต้องเข้าไปพูดคุยกับทางหัวหน้าฝ่ายขาย / เจ้าของบริษัทถึงจะสามารถจบการขายได้ เป็นต้น
ดังนั้นการเป็นนักขายที่ดีคุณต้องรู้ให้ได้ว่า ข้อมูลที่คุณได้มาติดต่อครั้งแรกคนนั้นคือใคร เป็นส่วนใดขององค์กรนั้น และเค้ามีอำนาขในการตัดสินใจได้มากน้อยแค่ไหน หรือคุณต้องไปคุยกับใครถึงจะช่วยให้การตัดสินใจปิดการขายเป็นไปได้เร็วขึ้น
“แล้วทำอย่างไรถึงจะเข้าถึง Key Person ขององค์กรนั้นได้”
3 เทคนิคง่ายๆที่จะช่วยให้นักขายเข้าถึง Key Person ได้อย่างมีประสิทธิภาพคือ
1. ตีสนิทกับผู้ติดต่อคนแรก หาผู้เกี่ยวข้องทั้งหมดให้เจอ
เพราะโดยส่วนมากผู้ติดต่อคนแรกมักจะยังไม่ใช่ Key Person เสมอ แต่ใช่ว่าเค้าจะไม่สำคัญกับคุณเลย
เพราะผู้ติดต่อคนแรกเปรียบเสมือนก้าวแรกที่คุณได้ก้าวเข้าไปยังองค์กรนั้น แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดคือคุณต้องหาแผนผังผู้เกี่ยวข้องกับการตัดสินในครั้งนี้ทั้งหมดให้เจอผ่านผู้ติดต่อคนดังกล่าว โดยการหาจุดร่วมความต้องการของผู้ติดต่อคนและองค์กรดังกล่าวที่จะได้ประโยชน์สูงสุด ไม่ใช่หาเรื่องขายของตลอดเวลาซึ่งจะสร้างความรำคาญให้เสียมากกว่า จนเกิดความไว้วาง มีแนวโน้มสูงมากที่จะทำให้คุณเข้าใกล้ Key Person ได้เร็วยิ่งขึ้น
2. วางแผนให้ดี
ทุกครั้งก่อนที่จะทำการติดต่อออกไป นักขายควรวางแผนการก่อนการติดต่อเสมอ ซึ่งการเพิ่มประสิทธิภาพการติดต่อด้วยการวางแผนทำได้หลายวิธี เช่นการทำสคริปต์คร่าวๆ หากพบผู้ติดต่อตำแหน่งใดจะพูดคุยด้วยวิธีใด เพื่อให้เกิดการทำนัดครั้งต่อไป แต่ถ้าคุณได้ติดต่อ Key Person ตรงๆสคริปต์ควรพูดถึงประโยชน์ของสินค้าเรากับเค้าอย่างกระชับ ชัดเจน แต่หากเคยมีการติดต่อพูดคุยกันไปแล้ว อย่าลืมเรื่องที่คุยกันไว้ครั้งก่อนๆเด็ดขาด เพื่อแสดงถึงความใส่ใจกับลูกค้า
3. นำเสนอสินค้าให้ตรงใจลูกค้า
แม้ว่าสินค้าของคุณจะมีเท่าเดิม แต่การนำเสนอสินค้าให้น่าสนใจและตอบโจทย์ลูกค้ามากที่สุด จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการตัดสินใจได้ อย่าลืมที่จะปรับวิธีการนำเสนอสินค้าทุกครั้งให้ลูกค้าฟังแล้วรู้สึกได้ว่าสินค้าเราตอบโจทย์และมีประโยชน์กับเค้าจริงๆ
สรุป
การจะไขกุญแจหลักอย่าง Key Person เพื่อเพิ่มโอกาสปิดการขายจะสูงหรือต่ำ จริงๆแล้วขึ้นอยู่กับวิธีการทำงานของตัวนักขายเอง จริงอยู่ที่ Key Person คือผู้ตัดสินใจเคาะว่าจะซื้อสินค้าคุณหรือไม่ แต่ถ้าหากมองกันดีๆแล้ว นักขายจำเป็นจะต้องมีกระบวนการคิด การวางแผนการขาย เทคนิคที่จะเพิ่มโอกาสการเข้าถึง Key Person เพิ่มโอกาสปิดการขายได้เองด้วยเช่นกัน แต่ปัจจุบันมีเครื่องมือต่างๆ เข้ามาช่วยให้การลดภาระการทำงานของนักขาย เช่นระบบ CRM ที่จะมาเป็นตัวช่วยด้านฐานข้อมูล ประวัติลูกค้า หรือช่วยจัดการตารางนัดหมายลูกค้าให้มีประสิทธิภาพเพิ่มมากขึ้น นักขายไม่จำเป็นต้องจำทุกรายละเอียดทั้งหมดเป็นต้น
เริ่มต้นง่ายๆวันนี้ด้วย JUBILI by BUILK ระบบ CRM
เพื่อบริหารทีมขายแบบ B2B
ทดลองใช้ฟรี 15 วัน 
สามารถติดตามข่าวสารจาก JUBILI by BUILK ได้จากช่องทาง
หรือ 
