Sales Manager ควรจัดการทีมขายอย่างไร? เมื่อยอดขายไปไม่ถึงเป้า?
บทความนี้ เหมาะสำหรับธุรกิจ B2B ( Business to Business ) ที่มีการบริหารทีมขาย มากกว่า 3 คนขึ้นไป
แน่นอนว่าในแง่บริษัท บุคคลแรกที่ต้องรับผิดชอบกับยอดขายที่ไปไม่ถึงเป้า นั่นคือ Sales Manager
ซึ่งจะดำเนินการต่ออย่างไรกับลูกน้องหรือทีมขาย ก็ขึ้นอยู่กับทักษะและศิลปะ ในการบริหารจัดการที่แตกต่างกันไปในแต่ละคน
แต่รู้ไหมว่า… แท้จริงแล้ว มันมีกรอบชุดความคิด หรือ Framework สำหรับ Sales Manager ในการจัดการ เป็นลำดับขั้นกันไป
เมื่อพบว่า “ ยอดขายไม่ถึงเป้า “ สิ่งที่ Sales Manager ควรทำคือ
1. เทียบยอดขายที่เกิดขึ้นปัจจุบัน กับช่วงเวลาเดียวกันในปีที่ผ่านมา
>>> ปฏิเสธไม่ได้ว่า ทั้งธุรกิจแบบ B2B , B2C หรือแม้แต่ B2G ( Business to government ) ก็ตาม “ ช่วงเวลา “ ย่อมมีผลต่อยอดขายเช่นเดียวกัน หากเป็น Seasonal ในช่วงขาลง ที่อาจจะคล้ายคลึงกันในทุกๆปี ก็สามารถเข้าใจได้ว่า ไม่ใช่ความผิดของทีมขายซักทีเดียว
แต่กระนั้นแล้ว คุณควรย้อนกลับมาดูการตั้งเป้าหมายให้ดีอีกครั้ง เพื่อให้สอดคล้องกับ Seasonal ของการขาย เพื่อคาดการณ์และตั้งเป้าหมายให้แม่นยำยิ่งขึ้น
2. ย้อนกลับไปดูยอดขาย ในเดือนที่ผ่านมา
>>> มีความเป็นไปได้ 2 ทาง คือ 1. หากยอดขายในเดือนที่ผ่านเติบโตเกินกว่าเป้าหมายเยอะ อาจแสดงได้ว่า ยอดขายที่ควรจะเกิดขึ้นในเดือนปัจจุบัน ถูกทำให้เกิดขึ้นในเดือนที่ผ่านมา หรือ 2. ยอดขายในเดือนที่ผ่านมา ก็ต่ำกว่าเป้าหมายเช่นเดียวกัน อาจต้องกลับมาวิเคราะห์ถึงสาเหตุปัจจัยโดยด่วน ว่ามีความผิดปกติในส่วนงานไหน ทั้งด้วยตัวเซลล์เอง หรือเป็นที่สินค้าบริการ หรือคู่แข่งขัน หรือสภาพการณ์ในตลาดที่ Drop ลง
3. ดูยอดขายที่คาดว่าจะเกิดขึ้นใน Sales Pipeline
>>> ถึงยอดขายเดือนนี้จะพลาดเป้า แต่ก็ใช่ว่าจะย่ำแย่เสมอไป โดยเฉพาะในธุรกิจ B2B ที่การตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการของลูกค้า มีความซับซ้อน หลายขั้นตอน และกินเวลานาน แต่ทั้งนี้แล้ว หากคุณต้องการยอดขายให้เกิดขึ้นโดยเร็ว ควรต้องมี Promotion กระตุ้นการตัดสินใจ มาเป็นอาวุธให้แก่เซลล์ด้วยเช่นกัน
4. คุยกับเซลล์ แบบ 1 on 1
>>> วิธีพื้นฐานที่จะได้ข้อมูลที่ชัดเจนที่สุด ควรหลีกเลี่ยงการถามถึงสาเหตุที่พลาดเป้าแบบเจาะลึกในที่ประชุมทีม เพราะคำตอบที่คุณจะได้นั้น จะเป็นชุดคำตอบที่หลีกเลี่ยงความจริง(และความผิด) รวมถึงโอกาสการเกิด “ อุปทานหมู่ “ ที่ต่างโทษภาพรวมมตลาด โทษคู่แข่ง ไปจนถึงโทษทีมงาน ( ในหน่วยงานอื่นที่ไม่ได้เข้าร่วมประชุมด้วย ) ซึ่งการ Coaching หรือสอบถามให้คำแนะนำเซลล์แบบมมืออาชีพ จะขอกล่าวถึงในบทความครั้งถัดไป
5. หาข้อมูลตลาด และคู่แข่ง
>>> ขั้นตอนท้ายสุด ที่ดึงตัวเองถอยห่างออกมาจากวงประชุม และคำบอกเล่าของเซลล์ พร้อมกับลด Bias ลง ( โดยเฉพาะเรื่องที่คิดว่า เซลล์ไม่เก่งหรือไม่ดีพอ ) ลองวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า รวมถึงปัจจัยเศรษฐกิจแวดล้อมตัวลูกค้า ว่ามีผลทำให้หดตัวหรือไม่ หลังจากนั้นลองหันมาดูคู่แข่ง ว่าเราขายไม่ได้ แล้วเค้าขายได้มั๊ย? ถ้าในขณะที่เราขายไม่ได้ แต่เค้าขายได้!! นั่นคือสัญญาณเตือนที่อันตราย เป็นจุดที่ควรรีดข้อมูล สาเหตุของปัญหาในการขายไม่ได้จากเซลล์ เพื่อนำมาวิเคระห์แก้ไขโดยด่วน
สุดท้ายแล้ว สิ่งที่สำคัญไม่ว่าจะยอดดีหรือยอดตก ก็ตาม การวิเคราะห์ข้อมูล และ ตั้งเป้าหมายอย่างมีกลยุทธ์ เป็นเรื่องที่จำเป็นอย่างขาดไม่ได้ โดยเฉพาะในธุรกิจแบบ B2B
ระบบ CRM จึงเป็นเครื่องมือสำคัญให้ Sales Manager รวมถึงผู้บริหารระดับสูง ใช้ในการติดตามกิจกรรม การทำงาน และยอดขายของเซลล์
หากสนใจระบบ CRM เพื่อบันทึกและติดตามกิจกรรมการขายของเซลล์ สำหรับองค์กรที่มีเซลล์มากกว่า 3 คนขึ้นไป “ Jubili CRM “ คือตัวเลือกที่ดีที่สุดของธุรกิจคุณ การันตีด้วยยอดผู้ใช้งานกว่า 4,000 User
เปลี่ยนทุกอย่าง พัฒนาศักยภาพทีมขาย ยกระดับองค์กร
เริ่มได้ภายในคลิกเดียว คลิกทดลองฟรีเลย!
