“ Dead Air ” หรือภาวะ “ เงียบกริบ ”
1 ในปัญหาที่เซลล์มือใหม่ หรือพูดไม่เก่งมักประสบ ในยามที่…
หมดเรื่องจะนำเสนอแล้ว
Presentation ก็จบแล้ว
ลูกค้าก็ไม่มีอะไรจะถามต่อแล้ว
จึงจำเป็นต้องจบไปแบบเงียบ พร้อมทิ้งท้ายด้วยประโยคติดปากว่า “ ขอบคุณมากนะครับ/ค่ะ ถ้าสนใจหรือมีคำถามเพิ่มเติม ติดต่อมาได้เลยนะครับ/ค่ะ ”
วันนี้ JUBILI CRM ขอนำเสนอ 4 Tips “ คุยยังไง ให้ได้ไปต่อ ” มาเล่าให้เพื่อนๆ นักขายฟัง
1. Ice Breaking เสมอ ทั้งก่อนและหลังการนำเสนอสินค้า
“ คนกันเอง ” คือจุดสำคัญในการทลายน้ำแข็งของลูกค้าได้ เช่น ถ้าสังเกตหรือชวนคุยแล้ว พบว่าลูกค้าเป็นคนใต้ หากตัวเราเป็นคนใต้เหมือนกัน ให้เริ่มด้วยการพูดภาษาใต้ หากพูดไม่ได้ ก็อาจเลี่ยงไปพูดถึงสถานที่ท่องเที่ยว ประสบการณ์ ความเกี่ยวข้อง หรือเหตุการณ์อื่นๆ ในพื้นที่ภาคใต้ เช่น มีญาติเป็นคนใต้ / เคยไปภูเก็ตมา ชอบมาก / เพิ่งได้ยินข่าวว่า ตอนนี้คนฮิตไปไหว้พระที่วัดดังในนครศรีธรรมราช เป็นต้น
2. Observer มองให้รอบ สังเกตตลอดเวลา
ต่อยอดจาก Tips ในข้อที่ 1 หลายๆครั้ง บรรยากาศรอบๆห้องประชุม หรือห้องทำงานลูกค้า แม้แต่สถานที่รอบๆ บริษัท ก็จะมีเรื่องราวให้ได้ชวนคุย หรือไปต่อ กับอีกหลากหลายประเด็น เช่น ถ้วยรางวัลที่ลูกค้าวางโชว์ไว้ รูปภาพ บรรกากาศการทำงาน หรือแม้แต่ร้านอาหารใกล้ๆ บริษัทลูกค้า เรื่องเหล่านี้ล้วน Relate กับชีวิตคนที่เราสนทนาอยู่ด้วยแน่ๆ ชวนคุยนิดหน่อย รับรองได้ว่า สามารถฟังลูกค้าเล่าเรื่องของเค้า ได้ยาวๆ เลย
3. Empathy ลูกค้า หรือใส่ใจในจุดที่เค้ายืน
ลองคิดกลับกันว่า ถ้าตัวเราเองเป็นลูกค้า จะรู้สึกอย่างไร? ถ้าต้องพบเจอปัญหาที่เรากำลังจะเสนอสินค้า เพื่อเป็น Solution ในการแก้ไข หรือแม้แต่ว่า ถ้าเราเป็นลูกค้า แล้วมีเซลล์มานำเสนอสินค้าแบบนี้ให้ เราจะรู้สึกอย่างไร ? หลังจากนั้นใช้การสื่อสารในมุมมองว่าเราเข้าใจ ไม่ว่าจะเป็น ความจำเป็น ความเร่งด่วน/ไม่เร่งด่วน ข้อดี/ข้อเสีย หรือแม้แต่ความเห็นใจก็ตาม เชื่อว่า จะเป็นสิ่งที่ทำให้เรา แตกต่างจากเซลล์ทั่วไปที่มุ่งแต่จะขายสินค้าเพียงอย่างเดียว อย่างแน่นอน
4. Giver Gain ให้ก่อน สำคัญกว่า
ลูกค้าทุกคน ย่อมปักธงในใจแล้วว่า เซลล์ที่กำลังนำเสนอสินค้าอยู่นั้น พยายามจะเชียร์ขาย และ Take ผลประโยชน์จากบริษัทลูกค้าเป็นอันดับ 1 แต่หากวันหนึ่ง ที่มีเซลล์มาบอกว่า เค้าสามารถให้ประโยชน์แก่ลูกค้าได้ โดยไม่จำเป็นต้องมีอะไรตอบแทน จะเป็นอย่างไร ?
เช่น เรามีลูกค้าคนอื่นๆ ที่สามารถแนะนำให้เซลล์ของบริษัทลูกค้าไปขายได้ ช่วย contact หรือนัดทานข้าวกันได้ ยิ่งเป็นรายที่ลูกค้าเข้าไม่ถึง แต่เราสามารถ ยิ่งเป็นประโยชน์ขั้นสูงสุด ที่รับรองว่าลูกค้าต้องชื่นชอบและขอบคุณอย่างแน่นอน ในทางกลับกัน ก็พร้อมที่จะสนับสนุนการนำเสนอขายสินค้าของเรา อย่างแน่นอน
เพียงเพื่อนนักขาย ยึดในหลัก 4 Tips นี้เอาไว้ ก็เชื่อว่า จะทำให้แตกต่างจากนักขายคนอื่นๆ เพราะท้ายที่สุดแล้ว การเป็น “มากกว่า ” เซลล์ ย่อมส่งผลดีต่อตัวเรา ที่ “มากกว่า” ยอดขาย ไม่ว่าจะทางตรง หรือทางอ้อมก็ตาม
Jubili CRM – B2B Sales Transformation สนับสนุนการเสริมสร้างความแข็งแกร่งของทีมขาย เพื่อธุรกิจ B2B โดยเฉพาะ
การันตีด้วยยอดผู้ใช้งานกว่า 5,000 Users สนใจอ่านรายละเอียด และนัด Demo ได้ที่ >>> https://bit.ly/45reZZ7
